汽车经销商营收拉响警报：卖得越多，亏得越多
汽车经销商还在苦熬。
最近两年，各个城市里曾经有名的汽车4S店商圈，大多已经物是人非。
情况好一点的，展厅还在只是换了招牌，从原来的合资品牌变成了新能源；情况糟糕一点的，则是租约到期，已经更换门庭。
上半年超过1800家授权经销商关停退网，平均每天10家。百强经销商集团的员工总数，五年间从42.4万降到31.7万，近11万人离开了这个行业。
中国汽车流通协会9月10日发布的数据更冷：8月汽车经销商综合库存系数1.58，环比上升6.8%，同比上升20.6%。按当月154.1万辆的零售量倒推，8月末全国经销商手里压着大约244万辆新车，够卖47天。同期库存预警指数62.3%，在荣枯线之上又往上爬了1.2个百分点。
也就是说，还留在这个行业的大多数人，也并不好过。
9家上市集团，7家营收下滑，4家盈利
上市经销商集团的财报，是很好的样本。
比起没上市的中小汽车经销商，上市集团更需要重视营收、利润等方面的数据。但国内9家上市经销商集团2026年半年报显示，7家营收下滑，只有4家盈利，没有真正的赢家。
中升是目前仅存的千亿级经销商，上半年收入630.22亿元，同比降18.5%。它交出的最漂亮的一个数据是：新车毛损从上年同期的约24亿元收窄到6亿元左右，改善幅度超过七成，新车毛利率从-4.1%回到-1.4%。
但把利润表往下翻两行，味道就变了。中升净利润1.11亿元，同比跌了89%。新车少亏了十几亿，净利润反而掉了九成。钱去哪了？财报里有行不起眼的数字：佣金收入3.92亿元，上年同期18.45亿元，降了78.7%。
这是“高息高返”被叫停后留下的窟窿。以前银行给到15%左右的返佣，是经销商卖车不赚钱时最大的一块补丁。补丁一撕，缺口直接暴露在利润表上。
永达营收降了23%，净利润只剩1100万元左右，同比下滑近80%，新车销售及相关服务的毛利率做到0.1%，环比提升0.9个百分点，率先转正。但它是靠“不卖了”换来的转正，少卖车，少亏钱。
美东汽车营收73.78亿元，降27.2%；亏损从上年的8.18亿元收窄到2.86亿元。它的打法是把销售规模、库存水平和盈利能力重新配了一遍，新车毛利率从-10.8%改善到-3.5%。零服吸收率126.9%，意味着售后利润覆盖整个门店运营成本还有富余。现金比去年底还涨了31.4%，借款降了8.7%，这家公司现在最像在“过冬”的状态。
有人收窄，就有人恶化。正通汽车营收96.23亿元，降22.8%，毛利率从4.1%掉到2.1%，整体毛利降了60.2%，亏损从8.97亿元扩大到10.49亿元。公司给出的解释是：新车销量减少，加上按揭返佣率下调。
新丰泰营收29.13亿元，降20.1%，亏损7420万元。毛利转正了，从上年同期毛损4650万元变成毛利1.09亿元。原因是关掉了几家效益不好的店，不再产生对应的亏损。
唯一营收上涨的是和谐汽车，121.49亿元，涨26.1%，还扭亏为盈，净利润约1630万元。但这个增长几乎全部来自香港及海外市场：总销量5.17万辆里，4.02万辆来自境外，占77.8%，同比涨了155.5%。内地的72家门店收入反而下滑20.5%。
换句话说，这9家里唯一“翻身”的那个，靠的不是国内基本盘修复，是把生意挪到了海外。而且除永达和和谐外，各家新车毛利率仍是负的：中升-1.4%，美东-3.5%，新丰泰-2.5%，正通-4.3%。
所以现在经销商的做法：不再是以价换量，而是想办法减亏。卖得少，亏得少。
压在经销商身上的担子
现在压在经销商身上的担子，一副比一副沉。
价格倒挂。超过八成的经销商存在新车价格倒挂，其中一半以上倒挂幅度超过15%。新车销售对毛利的贡献是负的。进价70万的车，叠加补贴返利后60多万成交，热门中大型车单车亏损能破5万。这不是个别门店不会做生意，是进销价格体系整体失效。
库存高企。244万辆，系数1.58。分品牌看更触目：高端豪华及进口1.93，环比涨24.5%；合资1.73；自主1.45。而经销商提车大多靠银行承兑汇票，库存不是资产，是负债。卖不动就兑付不了，逾期要罚息、上征信。
金融断奶。就是中升那个-78.7%。以前卖车亏的钱，经销商能够通过银行金融返佣能补回一部分，但自从“高息高返”被叫停后，这条路就走不通了。中升的那个佣金收入下滑78.7%，就是这么来的。
返利不是利润，是枷锁。账期少则90天、多则180天，而且返利打进主机厂整车账户，只能冲抵下一批进车款，提不出来。完不成提车任务，全年返利清零；完成了，返利又变成下一轮压库的入场券。有调研显示，经销商库存里“被动库存”占比一度高达40%，不是想接的车，是不接就没返利。卖一辆亏两三万，不卖则返利清零、库存利息照跑。账户上有返利，银行里没钱。
这几副担子叠在一起，结果就是：2025年经销商亏损面55.7%，盈利面只剩23.5%；2026年上半年，每两家4S店就有一家在亏。
新车指望不上，全行业都把希望压在售后上。
中升上半年售后服务收入115.39亿元，毛利55.86亿元，毛利率48.4%，在服务台次下滑的情况下收入毛利双增长，靠的是入厂台次结构变化带动单台产值上涨。美东零服吸收率126.9%，和谐旗下宝马品牌115%，永达90.1%。这些头部集团的售后利润，已经能覆盖甚至超过门店的固定运营成本。
但也不是每一家都能做到用售后利润覆盖门店运营成本。上半年上市经销商的售后收入是普遍下滑的。永达降7.1%，正通降约12%，新丰泰降13.5%，美东降30%。
下滑的主因不是没人来，是店没了。中升过去十二个月关停近百家店，售后增速因此阶段性回落；美东售后收入降30%，服务台次却只降1.5%，收入降幅远大于台次降幅，说明是网络调整的结果，不是客户跑了。永达剔除关停并转因素后，维修台次反而涨了3.9%。
但售后这条路，真正的麻烦在后面。
新能源车年均维保支出比燃油车低约40%。卖得越多，未来的售后盘子越小。这不是周期问题，是产品属性变了，不可逆。
客户外流。J.D. Power 2026中国售后服务满意度研究显示，在有过非授权渠道体验的车主里，89.9%的首次选择发生在质保期内，较2025年又提升5.2个百分点；六成车主维保前直接跳过4S店。
厂家主动松手能否救得了？
在这种背景下，只有厂家主动松手，经销商才能松一口气。
4月末，奔驰、宝马、奥迪几乎同步下发政策，下调经销商考核任务。奔驰部分门店任务下调约20%，宝马约24%，奥迪约22%；奥迪部分门店零售目标直接按7折核算。广汽丰田也下调了约20%，四川、山东、广东多地经销商都接到了通知。
合资品牌里，上汽大众走得更远。明确摒弃压库模式，把经销商库存系数强制拉回1.5左右的健康区间，考核重心从“批售销售”转向“客户满意度”，服务权重超过50%。上汽乘用车干脆停止对经销商的库存考核，改用“终端零售量+用户满意度”作为核心评估指标。
自主阵营也在调。比亚迪推行“以销定产”；东风把全年销量目标从年初的325万辆下调至260万辆；长城从249万辆调整至180万辆，并把盈利指标与销量深度绑定，明确“优先守住利润底线”。吉利、长安维持纸面目标不变，但内部考核体系悄然重构：下调销量排名权重，抬高单车毛利、库存健康度、渠道盈利水平的分值。
连行业组织都下场了。中国汽车流通协会牵头成立了奔驰、宝马、保时捷品牌经销商分会，直接对接车企高层，专项谈判返利周期、库存管控和商务政策。返利周期从180天缩短到120天以内，行业被动库存占比从40%降到32%。今年1到7月，行业持续深度去库存，累计库存下降64万辆。
厂家为什么不得不松手？两个原因，一个是算明白了，一个是怕了。
市场摆在这儿，再往下压也不会有更好的结果。上半年乘用车零售870.1万辆，同比降20.2%；燃油车销量同比暴跌超过37%。你给经销商下120%的任务，他完不成，返利拿不到，库存照样压着，这叫摆烂。数字不会变好看，只会让渠道更难受。
压得太狠，经销商真会跑。今年的爆雷名单已经够长了：通源集团、东安控股、宝利德相继出事。一个品牌在某个区域的经销商集体退网，后果不是少卖几台车，是整个渠道崩盘，想重建都来不及。
但松手从来不是旺季的恩赐，而是淡季的自保。而旺季一到，这套逻辑就会反过来运转。
金九银十，传统旺季。即将到来的国庆长假，正是厂家最需要的窗口：把产能转成批发、把批发压进渠道、借着市场热度把年度数据拉起来。而对于经销商来说，又到了新一轮与厂家博弈的时候。
这不是猜测，数据已经露出来了：8月末库存系数1.58，环比升6.8%，同比升20.6%——在传统旺季开启的前夜，渠道的库存不降反升，而且涨幅是近几年少见的。
抱团博弈成了唯一可行的方式。单店面对主机厂没有议价权，奔驰、保时捷的经销商都是靠集体发声、联合谈判，才逼得厂家调整考核。中国汽车流通协会牵头成立的奔驰、宝马、保时捷品牌经销商分会，做的也是这件事。
只是不知道，这一次旺季过后，又有多少经销商会出局，多少会活到下一个旺季。
结语
如果是淘汰落后产能，出清会有尽头。但过去五年近1.5万家4S店退网，2024年4419家、2025年4961家、2026年上半年1800家，节奏没有放缓。它更像是一个渠道体系在系统性地收缩自己。
过去三十年，4S模式靠一个前提运转：市场在增长。主机厂定目标、压库存、给返利，经销商接车、卖车、赚差价，售后兜底。增量时代，这个循环是共赢的。
但当大盘掉头向下，压库就从“共赢的假象”变成了绞索。主机厂还在用增量时代的产销逻辑，管理一个已经进入存量甚至缩量时代的市场，而经销商承担了这套逻辑的全部成本——库存、资金、亏损，以及最终的退场代价。
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